terça-feira, 18 de maio de 2010

VENDEDOR - Não passe por cima do Planejamento !!!

“Atenção senhores passageiros informamos que estamos aguardando um pouco a liberação de nosso plano de vôo e daqui a alguns instantes iniciaremos nossa viagem...” (Dialogo de um piloto da cabine de comando)

“Bom dia Senhor, para a concessão desse empréstimo precisaremos além dos documentos anexados um Plano de negócios devidamente assinado por um profissional qualificado...” (Dialogo de uma atendente de um banco estatal com um candidato a um empréstimo).

“Boa noite caros docentes, nosso plano de aulas consiste no seguinte...” (Professor Universitário dando boas vindas aos alunos no inicio de curso)

Imagine se não houvesse um planejamento para construção de seu carro. Imagine se sua casa não tivesse um planejamento que calculassem a fundação, divisões de cômodos, as condições geológicas do terreno...

Até a natureza segue seu planejamento, o movimento de rotação e translação, os quatros estações do ano, o ciclo das marés, a rosa dos ventos, o ciclo da água...

Ai me pergunto: Por que os vendedores saem para vender sem se planejar? Se tudo na vida é planejamento, por que esse profissional tem tanta dificuldade de se planejar? Por que o vendedor passa por cima dessa importante etapa da venda?

Vamos entender o que é planejamento e como fazer para melhorar nossos resultados com ele.

De acordo com o dicionário Soares Amora Planejamento é: 1. Ato ou efeito de planejar; 2. Trabalho de preparação; 3. Elaboração por etapas.

• Quando você sai para visitar um PDV sabe exatamente sua meta para aquele dia?
• Sabe o que seu clienete comprou na semana anterior e seu giro médio semanal?
• Conhece as pessoas que estão envolvidas no operacional de sua linha no PDV – Comprador, repositor, encarregado de depósito?
• Você faz o pós venda?
• Você tem Store Check de sua área fazendo comparativos de um ano para outro?
• Conhece de cabeça seu Top 10?
• Conhece sua Curva A de vendas?

Se você respondeu não para três ou mais indagações acima siguinifica que seu planejamento está deficiente.

Quanto tempo você dedica a seu planejamento? Como define e executa seu planejamento?

Autor: André Fernandes
Blog: Profissionais de Vendas

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