domingo, 31 de janeiro de 2010

O ponto de venda é cada vez mais importante, o consumidor se comporta de maneira diferente em cada ponto de venda - Surge uma nova divisão:

• Shopper: A pessoa que faz a compra na loja.
• Consumidor: Quem consome o produto.




Com Base nesses estudos de comportamento em loja, tanto promotores como vendedores devem ficar atentos para posicionar seus produtos de forma a facilitar a decisão de compra do Shopper (Comprador) a fim de ter sucesso no giro de produto e fortalecimento de sua marca.

È comum em varias lojas espalhadas pelo país verificar a dificuldade que o Shopper (Na sua maioria Mulheres) sofre para ter acesso a alguns produtos. Lembre-se que a estatura média da mulher Brasileira é de 1,63m (fonte IBGE) e muitos produtos estão nas últimas prateleiras das gôndolas que muitas vezes tem quase dois metros de altura. Qual a solução? Fazer um planejamento de um planograma verticalizado (para as principais marcas de alto giro) contemplando visibilidade e acessibilidade ao Shopper.



Lembre-se: O Sell out. (Giro do produto) é o indicador mais importante de vendas, de nada vale vender e não girar no PDV. Pense nisso, O Shopper é quem decide se nosso trabalho foi ou não bem executado – Isso só acontece quando ele leva nossos produtos para casa.



André Fernandes
Blog: Profissionais de Vendas.

quinta-feira, 28 de janeiro de 2010

PROMOTOR DE VENDAS - A PEÇA MAIS IMPORTANTE NO PROCESSO DE VENDAS.

As indústrias, Distribuidores, Mercadistas tem cada dia percebido o papel e a importância desse profissional e o quanto ele contribui para o processo da venda.

O Promotor de vendas, além de suas atribuições tem a oportunidade de fazer acontecer o giro do produto no PDV. Suas habilidades, conhecimento e sensibilidade têm lhe concedido à sabedoria de sentir as oportunidades de fazer com que “o produto pule dentro do carrinho” com suas ações de cross merchandising, precificação correta, produtos sempre limpos e atraentes...



Como um time o promotor que consegue fazer um trabalho alinhado com seu vendedor e pondo em prática os conceitos, planograma e estratégias comerciais, tem a oportunidade de crescer na carreira e se destacar como um profissional de vendas.

O Vídeo no link abaixo destaca a importância que essa profissão vem ganhando no cenário mercadológico, sendo a 3ª que mais gera empregos no estado de São Paulo.


http://www.youtube.com/watch?v=1srGSOlr_ms
(Copie e cole na barra de endereço)

André Fernandes
Blog Profissionais de Vendas.

domingo, 24 de janeiro de 2010

A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO E TREINAMENTO!

O planejamento é parte essencial na vida dos profissionais de Vendas moderno. O nível de informações e de conhecimento de mercado tem exigido cada vez mais do profissional de Vendas. E o planejamento é vital! É ele que diferencia um profissional de sucesso e um comum. O Vídeo ajuda a entender que um planejamento e muito treinamento podem nos levar a resultados surpreendentes.

video

quarta-feira, 20 de janeiro de 2010

O PODER DO CLIENTE INSATISFEITO

Como estou atendendo meus clientes? Prefiro atender o celular o dar-lhes atenção? Ouço atentamente suas colocações buscando soluções ou me distraio com outras situações ao meu redor? Como trato os que parecem ser menor em faturamento? O Discurso de Sam Walton, fundador do WALMART, fazendo a abertura de um programa de treinamento para seus funcionários pode nos ajudar a entender um pouco esse assunto.



Quem sou eu?

* Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera, enquanto o garçom faz tudo, menos o meu pedido.
* Eu sou o homem que vai a uma loja e espera calado, enquanto os vendedores terminam suas conversas particulares.
* Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal.
* Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de uma peça de roupa, mas não reclama quando a recebe após três semanas.
* Eu sou o homem que, quando entra num estabelecimento comercial, parece estar pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou esperando apenas ser notado.
* Eu sou o homem que entra num banco e aguarda tranqüilamente que as recepcionistas e os caixas terminem de conversar com seus amigos e espera pacientemente, enquanto os funcionários trocam idéias entre si ou, simplesmente abaixam a cabeça e fingem não me ver.

Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria problemas. Engana-se:

Sabe quem eu sou?

"EU SOU O CLIENTE QUE NUNCA MAIS VOLTA"!!

Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos em anúncios de toda ordem, para levar-me de novo à sua firma. Quando fui lá, pela primeira vez, tudo o que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, tão barata, de me enviar um pouco mais de "CORTESIA".

"CLIENTES PODEM DEMITIR TODOS DE UMA EMPRESA, DO ALTO EXECUTIVO PARA BAIXO, SIMPLESMENTE GASTANDO SEU DINHEIRO EM ALGUM OUTRO LUGAR".

SAM WALTON - FUNDADOR DA WAL-MART, MAIOR CADEIA DE VAREJO DO MUNDO.

Não esqueça que o sucesso ou fracasso de nossa carreira está nas mãos deles. Pense nisso ao fazer seu planejamento de vendas!

Tatiane Fernandes
Blog Profissionais de Vendas

sábado, 16 de janeiro de 2010

TODO OBSTÁCULO CONTÉM UMA OPORTUNIDADE


As empresas estão em permanente processo de mudança. A cada dia somos colocados diante de obstáculos e barreiras que devem ser removidos. Nesses casos, nossa atitude tem de ser positiva, para que possamos superá-los e crescer profissionalmente.
Há uma história que certa vez um rei colocou uma pedra enorme no meio de uma estrada. Então, ele se escondeu e ficou observando para ver se alguém iria tirar a imensa rocha do caminho. Mercadores e homens muito ricos do reino passaram por ali e simplesmente deram a volta pela pedra. Alguns até esbravejaram contra o rei, reclamando que ele não mantinha as estradas em ordem, mas nenhum tentou sequer mover a pedra dali.
De repente, veio um camponês com uma boa carga de vegetais. Ao se aproximar da imensa rocha, ele pôs de lado sua carga e tentou remover a rocha dali. Após muita força e suor, ele conseguiu empurrar a pedra para a beira da estrada. Ao voltar para pegar a sua carga de vegetais, notou que havia uma bolsa no lugar onde antes estava a pedra. A bolsa continha muitas moedas de ouro e uma nota escrita pelo rei, que dizia que o ouro estava destinado à pessoa que tivesse removido a pedra do caminho. O camponês compreendeu então o que muitos de nós nunca entendemos: todo obstáculo contém uma oportunidade para melhorarmos nossa condição. Pense nisso ao deparar com obstáculos em sua empresa.

Fonte:
"O Que Podemos Aprender com os Gansos", de Alexandre Rangel.

André Fernandes
Blog:Profissionais de Vendas

quarta-feira, 13 de janeiro de 2010

COMO TRANSMITIR A VERDADE DE FORMA CORRETA?

A comunicação clara e correta é uma qualidade essencial para o Profissional de Vendas, o como você diz é muito mais importante do que irá dizer.





CUIDADO COM A FORMA DE FALAR A VERDADE

Um rei sonhou que havia perdido todos os dentes. Logo que despertou, mandou chamar um adivinho para interpretar o sonho.

- Que desgraça, senhor! - exclamou o adivinho. - cada dente caído representa a perda de um parente de Vossa Majestade.

Enfurecido, o rei chamou os guardas e ordenou que aplicassem cem chicotadas no homem. Mandou depois que trouxessem outro adivinho à sua presença e contou-lhe o sonho. O novo adivinho disse ao rei:

- Grande felicidade vos está reservada, Alteza. O sonho significa que havereis de sobreviver a todos os vossos parentes.

Imediatamente, a fisionomia do rei se iluminou num sorriso, e ele mandou dar cem moedas de ouro ao adivinho. Quando o homem saiu do palácio, um dos cortesãos lhe disse admirado:

- Não é possível! A interpretação que você fez foi a mesma feita pelo seu colega. Não entendo por que ao primeiro ele pagou com cem chicotadas e a você com cem moedas de ouro.

- Lembre-se, meu amigo - disse o adivinho -, que tudo depende da maneira de dizer...
Que a verdade deve ser dita em qualquer situação, não resta dúvida. Mas a forma como ela é comunicada é que tem provocado, em alguns casos, grandes problemas, seja na empresa, seja na nossa vida particular.

Fonte:
"O Que Podemos Aprender com os Gansos", de Alexandre Rangel.

André Fernandes
Blog: Profissionais de Vendas

domingo, 10 de janeiro de 2010

Profissionais de Vendas e as Mudanças Mercadológicas

O cenário Econômico nacional sofre uma grande transformação com a entrada do Real que deixou nossa Economia mais estável, acabando com a terrível crise inflacionária que forçava o consumidor a fazer compras mensais, se estocando para correr das infernais máquinas de remarcação de preço.

O Hábito do consumidor era comprar em lojas Hiper e pegar grandes filas e gastar cerca de uma hora e meia para fazer suas compras.

Com o real se tornando cada vez mais forte o consumidor fica exigente e nascem novos formatos de lojas, onde o consumidor não tem mais necessidade de fazer compras mensais e no mesmo lugar.



Entenda como o consumidor se comporta em cada uma desse tipo de lojas.

Hipermercado: Maior sensibilidade de preço / procura promoções / sortimento deve ser completo.
Supermercado: Preços um pouco acima do hipermercado / sortimento essencial / conveniência e proximidade / Entrega em casa.
Farmácias: Baixa preocupação com os preços (exceção a remédios) / sortimento deve conter alta variedade, produtos Premium e lançamentos.
Lojas de conveniência: Preços mais altos / sortimento emergencial.
Mine Mercado: Socorro do lar / Comodidade.

È muito importante atenção da equipe de vendas no PDV (Promotor / Vendedor e Supervisor) a fim de entender o consumidor e nos tornarmos mais assertivo na nossa execução.
• Aumenta o número de visitas por PDV: de 1 para 4 por mês – Com isso os trabalho do promotor deve ser cada vez mais objetivo e agressivo.
• Diminui o tempo médio gasto em loja de 1h e 30 min para apenas 30 min. Com menos tempo para as compras, o consumidor não quer perder tempo para procurar preço ou ter dificuldade de acesso aos produtos.



70% das decisões são feitas no PDV: Os Consumidores só tem 30% de suas compras na lista de compra, o restante acontece por impulso – Boa exposição / Preços competitivos e acesso fácil do consumidor aumentam suas chances de vender.


PRECISAMOS CAPTURAR A ATENÇÃO DO comprador!!




• 70% das compras são feitas por mulheres: Esse ponto é muito importante! Percebemos que muitas lojas deixam os produtos fora do alcance das donas de casa ou os produtos estão na parte superiores das prateleiras ou empilhados ou estão muito embaixo – Se o consumidor tiver dificuldade de pegar um produto do qual ele não saiu pré-disposto a comprar – ele desiste. Lembre-se: As mulheres têm tendência ao consumo.
• Aumento de consumo de novas categorias: Sucos prontos / Iogurte / Biscoito / Cereais... Tornaram-se essenciais nos lares Brasileiros devido à melhoria da renda e o novo formato das famílias, (Números de pessoas morando sozinho), mudando os hábitos de consumo, forçando os consumidores optar por produtos mais práticos e saborosos. Esses segmentos de produtos, além de gerar grandes oportunidades de vendas, têm contribuído para o aumento do ticket médio nos PDV’s e responsável pelo maior faturamento de todo o segmento e supermercado.

Entender esses acontecimentos é fundamental para um bom planejamento e uma excelente execução no PDV. É exatamente dentro do PDV que o consumidor toma a decisão de compra. E a fim de tirarmos proveito disso, na próxima matéria abordarei o assunto: “Conhecendo o Shopper”

André Fernandes.
Blog Profissionais de Vendas

sábado, 9 de janeiro de 2010

Vendedor – A Evolução da espécie

A definição para vendedor conforme dicionário é: "Que tem por profissão, ofício ou ocupação vender"
Fonte: Dicionário Michaelis
Isso ainda é meio paradoxal, devido muitas Empresas e seguimentos encarar Vendedor como ocupação e não como profissão. Para entender um pouco essa profissão precisamos saber um pouco de sua origem:
A profissão de vendedor é uma das mais antigas do mundo, pois desde a era do escambo (trocas de mercadorias), as trocas materiais já eram realizadas entre os produtos. Como profissão os caixeiros-viajantes foram os pioneiros (relatos históricos) que eram os profissionais que viajavam vendendo e trocando produtos. Nessa época, a profissão não era muito bem vista, e os caixeiros-viajantes eram geralmente, pessoas que não tinham muitas opções de trabalho e acabavam vendendo produtos para levar a vida. E suas dificuldades eram muitas, ainda não existiam estabelecimentos hoteleiros, e os caixeiros, durante suas viagens, se alojavam em casas de família ou em pequenas tabernas que ofereciam quartos. Com o aumento dessa profissão surgiram muitas vilas, formadas de pousos de passagem, como eram chamados.

Os anos foram passando e veio a era da industrialização, desenvolvimento, facilidades de vida e consumo, valorização de profissões, postos de trabalhos, economia e melhoria em toda ciranda econômica e como conseqüência melhoria de rendas e hábitos de consumo diferenciados e urbanização, facilidades domesticas... Agora não bastava ser mais um caixeiro-viajante, a profissão foi ganhando mais status pois, como as indústrias produzem em escala, precisava de profissionais para atender essa diversidade de produtos. Nasce o Vendedor! Mas bem visto na sociedade, conhecedor de características de produtos e apto para gerar valores para Empresas e famílias com o seu poder de persuasão e solução para o que parecia impossível. O Tempo passa e o comércio ganhou muito espaço na economia mundial, se tornando principal fonte de renda de milhares de municípios, muitas técnicas e métodos de vendas foram e vem sendo desenvolvidos para melhorar a capacitação dessa profissão.
Posso afirma sem medo de errar: “Ou você trabalha com vendas ou você trabalha para vendas”! Nasce o Marketing focado em estudar mercado, desenvolver marcas e conceitos e hábitos de consumo bem como entre outras funções estudar público alvos e desenvolver produtos e serviços. O mercado continua desenvolvendo e com o advento da internet nasce a globalização e os mercados se tornam aberto forçando essa classe a se desenvolver além do que, estavam acostumados a fazer: Conhecer produtos, suas características, relacionamento interpessoal...
Começa uma nova era nos anos 90 e o vendedor passa a ganhar Status de profissão com direito a cursos Universitários e MBA’s voltados a tornar esse profissional em um: Profissional de vendas!
Essas transformações levam também ao aumento de renda dos profissionais que na sua maioria não aumentaram sua capacitação profissional, ficando na zona de conforto e deixando de reciclar e perdendo espaço no mercado. O resultado dessa distração é catastrófico: Cada dia que passa, enquanto o mercado avança com cursos, palestras, Workshop, capacitação geral de seus Compradores e Gestores, o segmento comercial passa dificuldades em arranjar profissionais com esse perfil, bem como durante o processo de reciclagem há resistência de mudanças.
Em síntese: Aos profissionais que perceberam essas mudanças e se adequaram ao mercado, ou estão ocupando posições de lideranças ou estão bem perto disso. Onde eu me encontro nesse momento? Sou um vendedor ou um Profissional de Vendas?
O mercado precisa de Você! Se reavalie e procure assumir posição nesse mercado, que possibilita um rendimento acima da média e que tem uma forte influência na economia Global.

André Fernandes.
Blog Profissionais de Vendas

Blog Upp!!!