Profissionais de Vendas e as Mudanças Mercadológicas

O cenário Econômico nacional sofre uma grande transformação com a entrada do Real que deixou nossa Economia mais estável, acabando com a terrível crise inflacionária que forçava o consumidor a fazer compras mensais, se estocando para correr das infernais máquinas de remarcação de preço.

O Hábito do consumidor era comprar em lojas Hiper e pegar grandes filas e gastar cerca de uma hora e meia para fazer suas compras.

Com o real se tornando cada vez mais forte o consumidor fica exigente e nascem novos formatos de lojas, onde o consumidor não tem mais necessidade de fazer compras mensais e no mesmo lugar.



Entenda como o consumidor se comporta em cada uma desse tipo de lojas.

Hipermercado: Maior sensibilidade de preço / procura promoções / sortimento deve ser completo.
Supermercado: Preços um pouco acima do hipermercado / sortimento essencial / conveniência e proximidade / Entrega em casa.
Farmácias: Baixa preocupação com os preços (exceção a remédios) / sortimento deve conter alta variedade, produtos Premium e lançamentos.
Lojas de conveniência: Preços mais altos / sortimento emergencial.
Mine Mercado: Socorro do lar / Comodidade.

È muito importante atenção da equipe de vendas no PDV (Promotor / Vendedor e Supervisor) a fim de entender o consumidor e nos tornarmos mais assertivo na nossa execução.
• Aumenta o número de visitas por PDV: de 1 para 4 por mês – Com isso os trabalho do promotor deve ser cada vez mais objetivo e agressivo.
• Diminui o tempo médio gasto em loja de 1h e 30 min para apenas 30 min. Com menos tempo para as compras, o consumidor não quer perder tempo para procurar preço ou ter dificuldade de acesso aos produtos.



70% das decisões são feitas no PDV: Os Consumidores só tem 30% de suas compras na lista de compra, o restante acontece por impulso – Boa exposição / Preços competitivos e acesso fácil do consumidor aumentam suas chances de vender.


PRECISAMOS CAPTURAR A ATENÇÃO DO comprador!!




• 70% das compras são feitas por mulheres: Esse ponto é muito importante! Percebemos que muitas lojas deixam os produtos fora do alcance das donas de casa ou os produtos estão na parte superiores das prateleiras ou empilhados ou estão muito embaixo – Se o consumidor tiver dificuldade de pegar um produto do qual ele não saiu pré-disposto a comprar – ele desiste. Lembre-se: As mulheres têm tendência ao consumo.
• Aumento de consumo de novas categorias: Sucos prontos / Iogurte / Biscoito / Cereais... Tornaram-se essenciais nos lares Brasileiros devido à melhoria da renda e o novo formato das famílias, (Números de pessoas morando sozinho), mudando os hábitos de consumo, forçando os consumidores optar por produtos mais práticos e saborosos. Esses segmentos de produtos, além de gerar grandes oportunidades de vendas, têm contribuído para o aumento do ticket médio nos PDV’s e responsável pelo maior faturamento de todo o segmento e supermercado.

Entender esses acontecimentos é fundamental para um bom planejamento e uma excelente execução no PDV. É exatamente dentro do PDV que o consumidor toma a decisão de compra. E a fim de tirarmos proveito disso, na próxima matéria abordarei o assunto: “Conhecendo o Shopper”

André Fernandes.
Blog Profissionais de Vendas